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威尔顿气动隔膜泵销售员罗经理的销售日志,值得一看!

作者: 来源: 日期:2018-7-20 7:51:34 人气:142

         01在某电子厂工作,在3个月没有发工资的情况下到12月自动失业。在这一年半中,知识上有所收获,但经济上没有什么收获,还欠了朋友同学一些债。我要感谢很多人,我的老师,我的客户,我的同事。不过这些到以后了再说。在这个金融危机里,工作很不好找,而且自己会干的东西也不多,在地方论坛上看到招聘消息,年过完后去随便找个公司上班,做的是业务,水泵销售。 

老板告诉我世界五分之一的电都用在泵上的时候我很惊讶,因为平时生活中很少见到泵。我要做的就是泵,有液体流动的地方就需要泵。老板本人能有五十多,是这个地区最早做泵的人,92年开始的,能有17年的历史,他不是本地人,经历了十几年的发展,到现在他的亲戚大部分都是做泵的。通过交谈人很不错。

 

刚来的时候,这个私营小公司,就4个人,老板,老板的小儿子,会计,和一位帮忙的阿姨,也算是3个人。人很少,我工作的地方就是一个店面,分2层,下面是放泵的地方,管道泵,屏蔽泵,离心泵,潜污泵,自吸泵,深井泵等,老板基本上什么泵都做。

 

上面是个阁楼式的,几台办公桌,电脑,传真,电话,沙发,椅子资料等。老板新代理了一种潜污泵,属于进口的,在江苏是总代,招我主要是推广这种泵。在机电市场专门新开了一个店,我十五过后去的时候还在装修。所以我要在总店里熟悉业务。

 

刚去什么都不懂,老板给了本资料,英格索兰的泵的资料,有一本专讲选型。了解扬程,流量,介质。了解之后就看我要推广的潜污泵资料,里面有很多问题,比如叶轮分类,半开式,开式,闭式;什么是单相电,三相电,有没有双相电,246级代表什么?很多问题,边问边学,就这样渐渐了解了一点东西,回家的时候也上网看看一些资料。过了3天,就跟这老板,老板的儿子去修泵,抬来抬去,泵这东西真的很沉,铁疙瘩,这几天我裤子基本上2天一条,太容易弄脏了。到月末的时候厂家来人,带着我们上开发区跑了几家工厂和环保公司。学习了一下拜访的程序。

 

在这里我要提一下,百度贴吧真是个好东西,里面牛人无数,有很多是老师,是我心中的老师,他们的帖子值得我学习,特别是职场天地和管理天下其中关于销售的有几个特别值得学习,设备销售:从入门到提高作者:一锅小狗;做一个快乐的技术型销售,职业生涯步步高--一位资深经理人的职业生涯感悟,销售入门。

 

百度的好贴太多了,我只看到这些,还有更多可能我没有看到。感觉这几个帖子有时候比四年大学得到东西还多。从这些帖子里我找到不少技巧和不少经验。

 

首先有个潜在客户问题,水泵,潜污泵的潜在客户

1. 做水处理的环境公司

2. 建筑别墅项目

3. 工厂

 

第一步计划拜访该城市的所有做污水处理的环境公司。潜在客户有了,就要找名单联系方式了,主要从2个方面环境保护协会网站,找会员。2勘察设计查询网站。

从这两个地方让我弄到了近40家公司名单,这就是我的潜在客户。

花费了四五天,才完成,包括电话的确认。

 

打电话的说辞的设计

 

您好!是xx公司吗?

我们是xx公司的,我们新代理了一种潜污泵,你们在污水处理方面可以用得上,想过去给你们送些样本资料,您看方便吗?

过去找谁?地址?确认。然后就出发吧

领导出差

过几天再联系

领导不在,可以送样本到前台。

基本就这三种情况。行的可能性比较大,毕竟咱不是推销保险的。

今天一天去拜访了2个客户,环境公司。

第一个

潜污泵,他们用的主要是国产的,川源,凯泉的。不过他们需要威尔顿气动隔膜泵20t/h,1t/hpp材质,垫片特龙,让我们报个价。这个泵我了解不多,

拜访出来立即打电话让经理报价。

下步计划:了解其污水处理工艺,看看用泵多在哪个方面

 

第二个


他们工程项目主要是工厂的污水处理。液体介质比较腐蚀性特别强,我们主推的这个产品主要适用于生活污水和一般污水的铸铁泵,而且是小泵,1.5kw以下的。环境恶劣的话使用不了。我们这个牌子只有2种型号的泵,不锈钢的和青铜的,另外一种是特种耐磨排污泵。留下这2个样本,她比较忙。完毕。其中问我一个问题;价格和川源的及南京蓝深的泵比怎么样?价格一定贵。

下步计划:搜集一些能够工作在腐蚀性比较强的环境中的,偏酸偏碱中的泵的样本,资料,有所整理后再去拜访。

 

早上在公司按名单打电话,有几个电话根本没有接通,有一个是民宅。打完准备上午去拜访了一个客户,在这个途中,公交上,某电厂某工呼我,想要泵,在车上大致了解其需求,下车后找个安静的地方,拿出小本来,电话拨过去,详细沟通了解了一下。地下水,带10%的海水,扬程25-30m,流量没说,口径2寸,急用,最好有现货。沟通完毕,本来想给他推荐我代理的泵,可是没有现货,需进口。只能用国产的。给经理报参数,过几分,经理回电话,多少价格。有现货。给某工电话,沟通,定下,约下午2点之前送过去,基本确定。这是我的第一台泵,就这样成功了。很高兴。这样就成功了。

继续去拜访客户,副总经理,见面之后,简单寒暄,了解一下,提些基本问题。简单就结束了。

回去吃饭,等泵,送泵。签单,第一单就这样成了。终于开张了我的第一单。

 

我十五过后上班的第三天,才知道还有一个人,Z哥。领导年前找我们2个,我主要跑意大利这个污水泵,Z哥跑威乐的泵。Z哥年前过来了,过年到18才来上的班。Z哥年纪能和我差不多,比我大一两岁。

反正从我阴历十五到阳历310号新店开业,没有放过假,老板天天上班,我也应该天天到,但期间请过1天半的时间。以前没有跑业务的时候,喜欢躺在床上用手机看小说,那时候一般看到12点不带累的,可现在不到20分就睡着了。期间真有过不想干的时候。

这些日子,有些事,我大概写写。

中间有个房地产有个高层住宅项目,13栋高层住宅,向我们询泵,是我跑得。他们现在才刚开始圈地,正在市政用水改造,连设计图都没有出来,就要向我们了解用泵类型。通过资料知道给水的离心泵,排水的潜污泵还有消防泵就这3种,另外景观用泵也用潜污泵。

到现在属老板给进

另外有人想和老板合作投标,我们负责技术,产品,另外一个负责搞定项目。我兴冲冲的带着领导给我的500元,去项目公司,发现所带东西不全,需要营业执照和纳税表,回去,带上,再去,发现我们公司连第一点都满足不了,注册资金过小。实际上我一直都抱有疑问。标书有2项,投标人的资格:

(一)具有独立企业法人资格的生产厂家或代理商或经销商;A包注册资金不低于300万元、B包注册资金不低于200万元、C包注册资金不低于100万元;万元、包注册资金不低于万元、包注册资金不低于万元;

(二)代理商或经销商须具有所投产品生产厂家的合法有效授权书。


2者必须同时满足,而我们满足不了,最后放弃。改什么事,东西必须带全。走的时候再检查一边。我老犯这个错误。

  

实际上这些时间印象最深的还是天天上班,没有假期。天天这样跑,感觉真的受不了。不过领导说了,新店开张后不会占用休息时间。明天周五了,看周末能不能休息。周末休息的话。讲讲产品的定位。

今天又有收获,上午办些事,就是上已家房地产公司去取标书保证金1000,早上过去,取完钱到公司差不多10点了。这个标书是我买的,所以签字取钱是我的。到公司给完钱,歇一会。就打电话。这个电话里这个环境公司的客户的住址已不在市内,搬到外地了,离市里差不多一个小时的路程,他提到了4寸口径,扬程15m的潜污泵,要我查下具体参数,供货期差不多10天。我代理这个泵1.5kw以下的才有货,不可能,只能推荐国产。问老板,100mm15m扬程,100吨,7.5kw电机,然后报价,无回复。中午吃饭的时候想了想。是不是下午直接见面拜访更好呢??然后做公交上老板店里,取样本,坐车,今天的风超大,感觉人都能吹走,环境那是相当的恶劣,坐车昏昏沉沉的一个半小时过去。见了总经理,洽谈,送样本,然后回来。

刚拜访出来,感觉希望不大,这时候明白过来,我自己心里狠狠的骂自己,真tmd的傻。回想起拜访情况,我感觉自己好傻呀,简单介绍样本,没有一点兴奋度,不集中精神,不专注,不接话。真的很傻。

 

总结一下,拜访前,整理仪容是一定要的,但整理精神才是最重要,让自己兴奋起来,精神聚起来才是最重要的。哎呀。自己是做车坐傻了。总经理曾经提过他用过川源的,熊猫的泵,为什么自己不准备一下,提来我们这个国产泵的优势,卖点。傻傻的都没有准备。特别是交流的时候说道了质量

晚上7点,我给总经理发了条短信

X总,您好!我是下午拜访过您的xx,今天很高兴认识您!我认为我们泵比川源,熊猫的优势有2点,1是价格便宜,价格越便宜,您的利润越大,2是在同样质保一年的情况下,我们能最快的速度解决泵的维护问题,因为我们在xx,离得近,希望能够与您合作!祝您周末愉快!

 

尽人事,看天意吧。

一个教训。换位思考。卖点提炼。这次拜访做的真的很差劲。后悔。

 

周六休息一天。周日又去上班,虽然不情愿,但是领导叫了,就要去。早上8点多到店里,老板就给电话了,说他昨天上海边跑步,看见好像海边建了几栋别墅。让我去跑跑。看看我们这个污水提升器有没有合作的口。我从来没有跑过工地,更加没有了解过这个企业。让我去,那就去。然后基本噩梦的一天开始了,门进不去,人找不到,呵呵。今天是涨了不少经验,哈哈,被拒绝的经验。老板动动嘴,我要动动腿,而且还没有效果。根本不熟悉建筑工程的采购程序,根本不知道跟谁谈,找谁。什么时间找,老板让我找工地办公室,找工程部,人家告诉这事根本不归他们管。今天基本做了无用功,拜访要有计划,有经验。这次纯粹是涨经验了。

作销售,在正确的时间,找正确的人,说正确的话,做正确的事。

我基本没有一个正确的。

 

刚才网上搜索了一下,看到了下面的东西,给我有个方向性的作用。

那时候不知道哪有工地,就坐上公交车,看到有塌吊的地方就赶紧下车过去,有时候看着明明就在眼前,可要是真的走到那里常常需要半个小时以上,好不容易走到工地,可看门的保安不让进去,好说歹说就是不行,怎么办啊,就在门口等,看到一个穿着像是工头的人就上去跟人家打招呼,问给排水的工程师怎么找,这项工程是分包出去了,还是由哪方人员采购,运气好的时候,人家会告诉我,包括电话都会说给我,可能是别人看到我也是挺不容易的。就用这种办法一个月还真联系到了不少客户。

 

水泵的销售对象:经销商,工厂,洗浴,游泳池。个人。环保公司,工程。想想就这几种。

经销商吧,量大但价很差,基本上是厂价给的。利润可想而知。不挣钱,就看厂家的返点了。

2个人,店面接触的很少,属于小客户。

3洗浴,游泳池,潜水泵是必用。这个洗浴,游泳池是必备的。洗浴中心太多了,必须一个一个的跑。

4工厂,环保公司,工程是利润相当大的一部分。这就需要花大力气跑,也是我的主攻方向。

先在目标是环保公司。然后是工厂。期间可以试着做工程项目。

今天跑了一天,挺有意思,一共走了三家。今天上班的时候没有带我常用的客户联系表。联系不到客户,网上查的是空号。只好按地址找,最后找到了,成了城管所,早已搬走。这个是昨天打电话联系过的。

第二家是自己上班公交上看到的招牌,很亮,天天上下班都看得到。中午在超市吃完拉面,就去拜访,问下xx环保在这里吗?已经搬走了,走多久了?大半年了。搬到哪里了?知道吗?不知道!结束找个房客。

第三家是回公司路上看见的工地,看样子要封顶了。公交下车往回走,看见工地,墙砖已经上了,围着工地走了一圈,没有见到进去的地方,通过门缝,我看见一只黑狗,问了一下,都有半年没有见过人了。回公司

今天跑了一天,做了无用功,一定要有所准备。我个人比较害怕陌生拜访,感觉心里没有底,我是一般约好了再去拜访,感觉效果好些。

 

有所准备是今天的收获。

 

另外结合这几天的活动再设计一下打电话的说辞 

您好!是xx公司吗?

贵姓?

X先生,x小姐,您好,我们是xx公司的,我们新代理了一种潜污泵,你们在污水处理方面可以用得上,想过去给你们送些样本资料,您看方便吗?

那我过去的话,找谁合适?那你们公司是不是在xxx?周围有哪个公交站点?确认。然后就出发吧

领导出差

过几天再联系

领导不在,可以送样本到前台。

基本就这三种情况。行的可能性比较大,毕竟咱不是推销保险的。

 

有几次拜访的时候自己找地址找了半天!所以最好确认好!


1工地这个不错,我上了天工网,感觉大连信息较少,大连工地还是很多的,平时很容易见到。关键是什么时候是采购水泵的关键时候,就是房子盖到什么程度了,他才考虑采购水泵。现在知道了要去找给排水工程师。

2这个需要技巧,前些日子请教了一些做项目的,有了想法,但还没有实施,这个是空白。

3施工单位,多我来说就是,环保公司,现在正在全面撒网阶段。想傍上呀。

 

今天挺顺利,上午打电话过去,约了3家去拜访。

第一家不错,只有一个人在公司,其他的都去现场工地了,简单聊下,留下资料,留个电话。

第二家简单所有人都在,找技术人员,聊聊,不锈钢的,青铜的泵,另外问了我下高压泵,这个泵还真没有接触过,回去的时候准备点资料,下次的来的时候送过来。要了名片,离开。

第三家去的时候快到中午了,技术部负责人正在和她们客户谈生意,等了20分钟,留给旁边的工作人员。

明天工作计划;聊天,给以前拜访过的客户打个电话,问个好。

2拜访一些洗浴客户。

 

今天上午给拜访过的客户打几个电话问个好!

下午去拜访了一些洗浴中心。有很多的问题

1大的洗浴中心,管理设备的人不好见。被拒了几次

2小的洗浴中心,只有前台收银人员在,老板不在,或者懂泵的人不在。你解释不清楚,让她不明白这个东西用在哪里,他就说不需要。

刚拜访的时候,没有经验或者没有想得问题。连我的名片也没有送出去。后面有改进。

 

总结一下,关键人要找对,时间要恰当,一般上午都不怎么营业。洗浴这一块。

另外一下,你得解释清楚,你推销的产品他怎么能用得上,在哪个环节,你得让她明白。让她知道那是他们必须用的,他才会给你引荐。

关于工作的事,首先遇到了一些问题,

一家环境公司的工程师告诉我他们用我们代理的这款泵的几率很小,首先要考虑价格,他们质量只保一年,在成本,利润综合考虑下,在甲方没有要求的情况下,用的最好的泵就是川源的泵。,进口泵基本不会考虑。让我多跑跑甲方。呵呵。

 

回去的时候,想想主要是产品定位问题。这个属于高端的,不能找低端的。小狗的设备销售天涯贴里讲过。

 

另外工地的事不准备再跑了,首先我能够找到人了,说上话了。了解找到人的流程和手段了。关注重点工程,例如老虎滩极地馆之类的。

 

下周主要是电话联系拜访过的环保公司客户。

找资料,跑跑工厂。


昨天的没写完,今天接着写。


再说说设计院这块,和一个设计院的领导混熟,搞好关系,比和十个小兵搞好关系都强。关键在于利用他的关系,有时候客户不懂,会问一下设计院的意见,如果你和他关系很好,他帮你推荐,成功的几率就很大了。可惜以我们的资历,他们一般是看不上我们的,我们也没这个资本和他们陪吃陪喝,关系都是陪出来的。所以设计院这块,还是建议你有时间了,心情不错,就去溜达溜达,要不就不用勤去。


主攻方向还是客户。刚开始的做业务时候,我自己会想,一个毛头小伙子,没有任何社会关系,对产品,行业都不了解,怎么开展工作?怎么把东西卖出去?看了很多前辈的经验,可能就是勤奋和坚持吧,再加上自己的悟性。实践出真知,百炼成钢。多和客户打交道,不光是丰富自己的经验,对自己也是一种历练。因为我们这行的客户,年纪一般都比我们大很多,可以从他们身上学到很多东西。记得有位前辈总和我说,要能够牵着客户走,而不是被他们牵着走。说起来很简单,做到很难。


比如说,一种设备,已经是差不多底价了,客户说,你再降十万,我就和你签,当场就和你签,你怎么办?这是就要斟酌一下了,有可能你降了十万,他一看你价格还有水,也许还能挤一点,要求你再降价或者又有别的要求让你送东西或者送服务,这个时候我们就很被动了。也许他真的打算和你签,也许他就是在玩你。


楼主心里起了波澜,我有时候也有,想想楼下卖烧烤的一月都不少挣,心里也不平衡。楼主现在工资不高,我当初也有800块的时候,温饱都解决不了,现在稍好了一点。还是那句话,现在是个量变累积的过程,也许你三五年之内都是工资都不高,但等你到了质变的时候,有了人脉,再加上些运气,一个月就可以把你现在一年的钱挣出来。

其实我的经验也不是很丰富,还有很多时候缺乏局面的控制力,把握不住。

以前的一个同事,去年的时候偶然碰到了,她现在做荏原泵,还给了我两个样本,让我帮忙推荐,说她的泵很不错,想请教下楼主,这个泵到底怎么样?纯好奇问问,呵呵。

 

讲讲这个单子.

客户给我电话让我去看下现场,液下泵,30吨,50米.杠长2.6米,双管,液体有点酸性。实际上选泵根据参数很好搞,难搞的是你要看现场,了解他的参数是否合适,按他说的泵能够使用吗?这是一个周五得事。

周日给他短信,电话报价,客户嫌高。知道周一客户出差一周。

下下周二的时候我上们拜访了客户,提了3种方案,一是液下泵加不锈钢叶轮,2是用污水泵代替,3是直接在管道上加个管道泵。

 

客户直接选一,价格也满意了,当时说给副总反应一下,明天给消息。

明天我主动打电话,客户说他们领导要再找2家报价后才能选择,不能只找一家就拿货。我强调我们产品的优势和我做人的真诚。

再过一周电话过去,得知直接由物资采购部决定从营口一家泵厂直接拿货。完全没有戏。

中间有很多啦,可是没有写的那么详细,就是这个过程。

实际上我做的很差,跟踪的不够及时,客户内部了解的也不够。很多方面决定了这个单子没有做好。